问:

　　公司多年来从事石材产业，但随着国际贸易形势的严峻，需要开拓国内市场，从地区面向全国 。但我们在国内领域的经验几乎是一片空白，下一步应该采取什么样的战略?应该更多在产品质量上发力，还是在客户或合作商上发力呢?

　　答:

　　企业从地区面向全国 ，开始构筑自主市场，这是一个特别好的机会。在一张白纸上，容易画出美好的图画。但在从零开始做规划之前，你需要充分地认识到：今天你所在的产业，正处在一个怎样的阶段?

　　一般而言，一个产业的发展会历经三个阶段：初创时期，成熟时期，以及衰落和再创新时期。

　　1、初创阶段：产品战略

　　在初创时期，企业一般采取的都是产品战略，就是全力以赴地把产品做好。

　　比如，全力以赴追求在技术上的突破、在产品上的优化，就可以开辟一片市场。在这个时候，重要的是有一个产品，一个一马当先的产品。要在这个领域，把产品创新做到80、90分，其他领域可能做到60分，及格就可以，因为没有一个企业可以在各个领域都做到90分。

　　这是在产业初创时期的产品创新战略。

　　2、成熟阶段：运营战略

　　在产品成熟时期的战略，叫运营战略。说得再直白一点，就是低成本战略，就是你整个的供应链运营卓有成效，产业上下游的衔接紧密无缝。所以，这个时候就是在考验公司的运营功底。

　　比如，生产成本的控制，原材料的管理，合作伙伴以及与加盟商、代理商的合作链接，等等。这都属于第二阶段的战略。

　　因为，当你的产业逐渐进入成熟期，也就是进入一种同质化时期的时候，仅仅靠产品好，已经很难脱颖而出了。所以，要建立一个好的运营的体系，作为你核心的战略。

　　3、衰落和再创新阶段：贴近客户战略

　　在第三个阶段，进入了衰落和再创新时期，产品和运营都已经相当的成熟。这个时候，整个产业链的薄弱环节已经不是产品创新，也不是运营好，而是——如何读懂客户。

　　所以，第三个阶段的战略，可以称之为贴近客户的战略。

　　如何才能贴近客户呢?通过学习阳明心学我们深切地明白了，我们就是要用自己的心去感知他人的心，去读懂客户内心深处的渴望。

　　所以，我们要去写下自己在起心动念上对客户的亏欠，写下同行不愿做、不肯做、但客户迫切需要的事情，这都是为了更好地贴近、理解我们的客户，找到客户的需求所在。

　　所以，在产业发展的不同阶段，要因时制宜，制定不同的发展战略。

　　企业是生存在时代之中的，换句话说，什么样的时代造就什么样的企业。现在回头看改革开放的四十年，我们走过的就是这样的一条路。

　　改革开放刚开始的时候，我们的物质匮乏，谁家的产品好，谁家的价格低，谁家就能卖，所以那时候是产品的时代。

　　到了第二阶段的时候，就是看谁的产业链好、谁的成本控制得好，谁就能打出整体优势。这是运营的时代。

　　在今天，我们已经经过了四十年的充分发展，许多产业基本已经处于第三阶段，从供给侧那一端到了客户这一端，到了贴近客户的时代。在同质化严重之时，只有那些能倾听客户需要的企业，才可能脱颖而出。

　　所以现在，对于你而言，当下重要的事情，就是做出判断。判断你所在的行业，正处于发展的哪个阶段?有了这个判断，才能明确应在哪个方向发力，也才会有接下来一系列相应的战略。